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Olab / 译

创业总是一种独特的体验，取决于上百种不同的因素，从个人和职业背景到最新的经济危机。但尽管如此，所有创始人都会经历相同的阶段，这意味着我们可以从他人的错误中吸取教训。

我和我的团队于 2023 年 2 月推出了 Rainex 的 MVP。在这段时间里，我们经历了幻灭、经历了接受的所有阶段、做出了一个急剧的转变并再次前进。因此，在“我的宝贝”两岁生日之际，我想总结一下我认为的主要失败之处，以及如果我再次遇到这种情况我会怎么做。

1. 先构建产品，然后再研究是否需要它

许多初创企业的诞生都源于一个想法、一种热情以及为他人做得更好的愿望。

不幸的是，我的情况并非如此。我没有任何突发奇想或绝妙的想法。我的创业是出于需要和冲动。环境迫使我必须独立发展。生活推动我成为一名创始人。

我回顾过去，分析自己的经验，从我参与过的最成功的项目中选择了一些想法。最后，我开始研究我未来的竞争对手和我想要占据的市场。

当时，似乎只要看看别人的成功，就能创造出自己的改进版本。我选择了一个细分市场，现在业务将腾飞。这是我一生中代价最大的错误。

我花了好几个月研究我的竞争对手、他们的产品和市场。我研究了一切，除了最重要的一点：未来的客户。

我没有研究过潜在客户的需求，也不了解我们的产品能为他们做什么，没有价值，也没有独特的竞争特征。只是一个改进了用户体验和用户界面设计的模拟产品。

结果： MVP 已准备就绪，但……没有人需要它。第一批演示表明，客户不了解我们的产品如何让他们的生活更轻松、更舒适。他们拒绝从当前流程切换到我们的平台，因为他们看不到如果他们将资源和精力投入到我们的平台上，他们的业务会获得什么价值。底线：超过 100 次演示，但客户不到 10 位。

如何避免：不幸的是，JTBD 产品创建方法在我没有踩到耙子的时候进入了我的生活，而且经历了两年的良好发展。

我不禁想到，如果我们从一开始就研究我们的潜在客户，正确地细分他们，并寻找他们愿意用我的产品来完成的工作，我的团队本可以取得这样的成果。

我的建议：在开始任何开发之前，先了解产品将为客户完成的工作以及客户对产品的期望。深入采访那些对您的解决方案一无所知但能完成工作的人，以便他们以后能够“雇用”您的服务并在没有他们努力的情况下完成任务。

我们很惊讶地发现，我们未来客户的期望之一是：通过自动化流程腾出时间喝午餐咖啡。现在他每天都喝美味的意大利咖啡:)

2. 毫不犹豫地实现客户的所有愿望

你不需要我告诉你有关优先级的事情。但了解它是一回事，正确使用它是另一回事。

我们花了 6 个月的时间制作基本功能，但细节决定成败。我们的目标是在功能数量和质量方面赶上竞争对手，我们成功地盲目地遵循了这一目标。几个月的开发时间都花在了客户不需要的工作上。

我们意识到我们的另一个错误是试图创建一个通用的工具。试图同时满足订阅模式下所有业务部门的需求，但最终没有人满意。

然后我们相信我们已经找到了一个金矿——我们会倾听每个人的意见！每个客户都有自己的意见、期望和目标。我在上一点中说过，应该倾听他们的意见，我不会收回。然而，我们没有分析反馈的优先级和实际价值，而是全身心投入到创建另一个功能中。我们正在创造客户的“愿望”，尽管客户自己有时并不完全理解他们希望通过这个或那个功能实现什么。

结果： 13 个月的艰苦开发，许多产品“改进”，4 个无用的功能和最低限度的客户。我们听取了反馈，实现了新功能，并且......还有一些需要修改、添加、部署、集成和改进的东西。

我的建议：客户反馈至关重要，甚至没有争论的余地。但在为下一位客户添加“非常重要”的东西之前，请询问他们这项“必要”功能的最终目标。

需要记住的重要一点是，你不可能取悦所有人，每个客户都会缺少一些东西，每个客户都会想要添加一些东西。这是一个永无止境的循环，你需要能够停下来问一些重要的问题：这真的很重要吗？这对多少客户有用？它会被使用的频率是多少？有没有更简单、更有效的方式来满足这个需求？等等。

现在，在与客户交谈后，我们意识到有 5-8 种可能性可以满足他们的需求。

我将与你们分享一个最近让我的团队开怀大笑的例子。我们有一个领导，我们已经联系他几个月了。

在与他进行第一次演示时，我们提到我们计划很快添加电子邮件识别和验证功能。（Rainex.GetLeads 是一个 潜在客户生成 工具）答案是“我会在它可用时立即开始工作”。

在第二个演示中，他看到了我们路线图中自动电子邮件推广功能的推出。答案是：“这正是我需要的！一旦推出，我第二天就会成为您的客户！”

新功能发布几天后，我们再次与他见面，听说他正在等待我们的下一次部署。想和我们打赌这是否会发生吗？

3. 设定产品价格？只需将价格定得比竞争对手低 5 美元即可

这是我们产品整个存在以来最荒谬的时刻。

在制定价格的时候，我们决定，与竞争对手相比，我们可以以较低的价格吸引更多的客户。

创建 MVP 几个月后，我们在 AppSumo 上线。发布会为我们带来了 450 多笔销售——对于一家新成立的初创公司来说，这是多么令人兴奋啊！但这些都是 LTD 客户：有些是为了未来而购买，有些是为了转售。只有一小部分人开始真正使用产品并能够提供高质量的反馈。在这里，我们从那些希望以一分钱获得能够让他们的业务在弹指之间飞跃的功能的人那里获得了主要见解。好产品的价格不便宜。

许多人认为低价=低质量。我们面临的论点是，好产品不可能便宜，因此它很可能比昂贵的竞争对手的产品更差。

我们决定做个实验，几个月内将价格几乎翻了一倍。然后……我们又收到了新的反对意见——你们是市场新手，你们产品的价格无法与你们的大竞争对手相提并论（让我提醒你，我们当时做了一个一模一样的复制品：））。你能想象那有多令人困惑吗？

结果：六个月来，成本问题不断，客户困惑不已，团队沮丧不已。如果不了解产品的价值，就无法了解客户愿意为服务支付多少钱，以及如何说服他们从当前解决方案转向您的解决方案。

我的建议: 通过深入访谈研究你的服务为客户所做的工作及其对客户的价值（回到关于 JTBD 的提示）。成本不仅由物质部分组成，还包括情感和社会工作。客户愿意为节省的时间和精力、便利和信心等支付更多费用。

了解潜在客户现在在这些任务上花费了多少时间和金钱。根据这些数据，您将了解他们愿意为您的服务支付多少钱来代替您完成这些工作。

4. 尽可能推迟营销

我最初专注于产品和网站的开发，试图使它们达到完美。但鼓励潜在用户尝试产品的主要信任并非仅通过服务的功能和漂亮的网站来建立。可信度的关键在于创始人和团队的个人品牌，他们不断证明自己在各自领域的专业知识，对这个想法充满热情，并且清楚地了解自己在做什么以及为谁做。

另一个失误是低估了外部平台上社交认同的重要性。我现在说的不是 Medium、Reddit 和 Quora 上的 2-3 篇文章，也不是 LI 和 Facebook 上的 10-20 篇帖子。这需要一种更加严肃和全面的方法。

结果：当 MVP 准备就绪时，我意识到我需要更多时间来推广我的产品并建立作为具有深厚行业经验的创始人的声誉。

我和我的团队又花了半年时间寻找平台、创作大量内容并协调出版物。直到 6 个月后，我们才开始收获播种的果实——来自 SEO 推广工作的潜在客户。在有限的广告预算内，就像许多初创公司一样，每一个免费或廉价的潜在客户都价值连城。

我的建议: 一旦你开始将你的想法付诸实践，就制定一个计划来推广它。我说的是整个时期的全面营销策略：从想法到你的第一个里程碑。

分析主要竞争对手——有些服务可让您在外部网站上找到他们的所有出版物。将它们分为付费和免费，以及按内容类型：帖子或文章。选择与您最相关的网站，制定内容创建时间表和要求。在开发的同时开始推广。

我强烈建议让您的团队参与此过程。每个人都有东西可以分享。这可能是一篇关于开发、营销、销售、管理等的文章。表明您拥有一支强大而专业的团队，这样人们对您的产品的兴趣和信任就会不断增长。

不要推迟昨天该做的事情！

5. 寻找最简单的方法来获得最小的结果。获得 7 个销售量而不是 1000 个

像所有创始人一样，我对我的产品充满希望和信心，期待产品发布后销量激增。但奇迹并没有发生。第一批提交的产品、演示和客户让我重新回到现实。

我们无法与市场上已经成功的产品竞争，因为他们的预算更大，销售和营销团队也更大。我们获得的每个线索都是经过激烈竞争的，而且成本太高。

当我们意识到在美国和加拿大市场我们只能通过 SEO 和社会认同来竞争时，我们决定进军竞争不那么激烈的印度市场，因为印度的每条线索成本要低得多。这个真正巨大的增长市场是我们犯下的关键错误。

结果：起初我们以为我们终于找到了我们的市场：每天有几十条线索，无数次演示和销售会议。我们甚至还去了印度与客户进行面对面的会面。

然而，几个月后，我们发现所有这些努力的转化率几乎为零！数千条线索，数百次会议，只有少数人愿意为服务付费。

印度确实发展得很快，但习惯于不付费或少付费的人们的心态很难这么快被改变。他们中的大多数人宁愿使用不方便、复杂但免费的产品，也不愿为优质产品付费。我们还没有准备好改变解决方案，根据这些要求进行调整。

一点小评论。我并不是说印度市场不好。每个地区都有自己的特点、优点和缺点。此外，这可能只是我的主观经验.

我的建议：首先定义你的市场，分析它并了解人们在那里如何购买以及什么对他们有价值。

如果市场竞争激烈，而你没有足够的预算与行业巨头竞争，那么可以专注于 SEO 推广、参与播客、与相关产品联合推广、开发社交媒体并在平台上发布客户评论。这将带来更便宜、更持久的效果。

你不应该像我一样，将自己分散到不同的市场，从而失去对自己、你的团队和你的产品的大量力量、精力和信心。

额外提示 — 利用压力作为发展引擎

您可能已经从上面的所有文字中看出，压力是我讨厌的伙伴，它不想摆脱我。有几件事可以帮助我应对它。

1 – 这不是世界末日。 生活中的所有困难都是相对的。有时指甲断裂似乎是一场普遍的悲剧，有时生活分崩离析，而你却坚强地站着。最重要的是提醒自己，这只是暂时的，一切都是可以解决的，你总是可以重新开始。

2 – 如果你能接受，其他人的经验就是你的经验。 我读过不少像我这样的文章，它们确实很有帮助。首先，你要提醒自己，你并不是唯一一个在商业上面临挑战的人。当每个人都在兜售他们的成功时，这一点很重要。其次，你可以学到一些有用的技巧。

3 – 走出去，享受工作之外的生活。 人们很容易陷入这些挑战，因此能够改变这一点很重要。我的方式是陪伴家人、陪伴狗和旅行，即使是最短的旅行。它帮助我分散注意力，重新振作起来，理清思绪，解决工作问题。

文章的必需部分：)

如果没有小广告和行动号召，那么就不可能有一篇关于商业的文章，对吗？

正如您所读到的，我吸取了教训，我的团队确实推出了两款出色的产品。

Rainex.GetLeads 是一款 潜在客户生成 工具：相关潜在客户、相关且经过验证的联系信息、AI 个性化消息传递和简化的外联。GetLeads 可帮助您更快、更大量地获得优质潜在客户，让您可以专注于达成交易。

Rainex.Billing 是一个计费和订阅管理系统，允许基于订阅的企业自动化流程、灵活管理计划和订阅、无缝接收付款、留住客户、跟踪指标并普遍改善所有相关流程。

我知道我们还有成长和进步的空间，但现在我相信我们走在正确的轨道上！

感谢阅读，祝你好运！如果你能分享你的经历，我会很高兴。