对话张娜：Web3 律所品牌升级，从客户管理开始
2025-02-08 17:00
12 月 12 日晚 7 点 30 分，律渐直播栏目「品牌加油站」由栏目特邀主持人罗婷 Tina 对话曼昆律师事务所联合创始人张娜女士，共同探讨律所品牌升级与客户管理之道。
如何在 Web3 领域抢占先机，通过差异化定位打破行业壁垒？面对形形色色的客户需求，如何用高效管理流程实现精准转化？如何让数据驱动与品牌打造联动发力，成为客户信任的第一选择？
今天，就让我们一起对话张娜，重走曼昆律所的的成长与破圈之路。
本期嘉宾
张娜
曼昆律师事务所联合创始人
谈到曼昆律师事务所的战略定位，娜总说，“我们是首家，可能也是目前唯一一家 All in Web3 的律所“。“很多人会认为 Web3 律师一般做的就是银行卡解冻和刑事案件，其实不然，通过曼昆的客户需求我们可以看到，除了刑事案件和民商事案件，Web3 客户的需求涵盖了加密基金、区块链项目出海、投融资以及企业法律顾问等服务”。
“我们的业务分为三部分：涉外、民商事以及刑事。”娜总进一步说到，“在我看来，Web3 具有非常大的法律服务市场，以我们刑事业务为例，虽然我们处理了许多与虚拟货币相关的刑事案件，但刑事部更大的一块儿业务在于刑事风险防控、数字资产安全与保护。”
谈到品牌，娜总很自豪地说出：“我们的 Slogan 是：让 Web3 在中国合法发生。”品牌不仅仅是一个名字或标志，而是客户对我们专业性和价值的认同。特别是在一个新兴领域，律所品牌的塑造尤为关键。“有次在深圳出差，客户一眼认出了我们，并喊出了曼昆的这句口号。那一刻，真的很感动，我们做的事情被看见了，被认可了，特别有成就感。”
“我们希望能成为行业的推动者，而不是单纯的旁观者。”为了深入拓展 Web3 的法律服务，曼昆团队还积极参与国内外行业论坛，与技术企业、投资机构建立合作关系，时刻关注最新政策动态。娜总坚信，律所不应仅是被动的服务提供者，而应主动拥抱变化，积极推动行业的合规与健康发展。
品牌的建立离不开客户的认可与肯定。娜总详细介绍了曼昆律所的客户管理体系，通过一套精炼的「8 步法则」将整个流程梳理得井井有条。这套方法从获取线索开始，到可视化服务结束，覆盖了八个关键步骤：获取线索、判断线索、沟通需求、出具方案、给出报价、解决异议、签约付款以及可视化服务。
“核心在于判断线索，它贯穿始终，我常说的几句话是：我们要做增加概率的事情；我们找好止损点就好了；我们掌控自己可以掌控的，不解决解决不了的。10 个人都加你，你如何在 10 个人里找到可以成交的客户。你允许对方白嫖你到什么程度等等，这都需要我们做线索判断，增强判断力，才不会被片面、情绪、惯性带偏，千万不要小看这小小的步骤，他会让你享受和客户的沟通，不论你和这个客户的沟通是三分钟还是三十分钟或者是成交，至少你和客户都开心”
“想要做好客户管理，不仅仅是执行流程的问题，更重要的是关注细节。例如，我们必须明确我们和客户各自的需求，这样才能将有限的精力和时间分配给那些真正适合我们的客户。我建议律师进行客户分类，线索判断是做好客户分类的基础，客户分类则是做好客户管理的关键。具体来说，从你对客户的期待分类（天使客户、潜在客户、教育客户、无效客户）是为了让你对客户有个初步筛查，更好地进行客户运营；从经济效益上分类（重要客户、次要客户、普通客户、小客户）是为了让你的资源得到合理的配置；从客户的迫切程度上分类，是为了让你当下的时间得到更好的安排等等。”
通过关注这些细节，每一步不仅做到让客户知道自己得到了什么，同时也让律师清楚自己在做什么。正是这种脚踏实地的管理方式，帮助曼昆在短时间内提升了客户转化率，同时也让客户对律所的服务有了更高的满意度。客户的口碑正是律所品牌的重要部分，它不仅塑造了曼昆的专业形象，也为律所赢得了更多信任与认可。与此同时，曼昆律师事务所深知 Web3 从业者面临的法律风险与挑战，始终致力于为客户提供前瞻性与实用性的法律支持。为此，曼昆倾力打造了《币圈玩家避坑指南》，旨在帮助广大 Web3 从业者规避从业和投资中的法律风险，为行业发展保驾护航。在客户运营中，数据管理已然成为提升效率与精准决策的关键。“数据不仅能提升我们的内部效率，还为市场推广提供了精准方向。比如，通过分析不同渠道的客户来源和转化率，我们可以更准确地判断哪些平台的客户质量更高，从而优化资源配置。” 为了让客户管理真正落到实处，曼昆律所在工具选择上也下了一番功夫。他们没有购买那些价格高昂的 CRM 系统，而是使用了飞书。凭借飞书高度灵活的自定义功能，将客户管理的效率提升到了一个新高度。“飞书的优势在于它可以根据实际需求随时调整字段，确保客户信息完整、可追溯，方便后期检索和分析。”通过对客户数据的长期跟踪与积累，曼昆不仅能更准确地预测客户需求，还能在营销策略上精准发力，最大限度地提升投入产出比。 更重要的是，数据管理让曼昆的运营变得更加精细化。针对不同客户类型，团队可以灵活调整沟通方式与服务方案，从而提供个性化、高效的法律服务。“数据的核心价值，不仅在于提升眼前的决策能力，更在于助力我们不断优化运营模式，始终保持竞争优势。”谈到品牌塑造时，娜总提到曼昆始终坚持的一个核心理念——差异化。“我们想要让客户花最少的成本找到我们。品牌塑造，说到底就是如何让客户更容易找到你，并且对你产生信任感。”曼昆选择深耕 Web3 领域，正是基于这一点。“Web3 是新兴领域，法律服务需求大，但专业律所少，我们的定位能快速、精准的与客户建立链接。”当提到 Web3 律所会影响你们获取其他的法律业务吗？娜总回应：“行业是上层建筑，法律专业是基础，当客户认可你的专业性后，他有非 Web3 的法律需求自然还会找到你，甚至推荐新的客户给你。这就是品牌效应的连锁反应。”娜总进一步说到，“品牌的核心在于信任，而信任的建立需要律所持续输出价值，真正站在客户立场思考问题。”她还特别提到，很多年轻律师在品牌塑造上容易陷入犹豫与观望。“你永远无法通过论证得到一个完全正确的答案。你看，有的律师在朋友圈、小红书记录自己成长的十年，记录自己最近的工作、心得，其实都是在树立自己的品牌，也会有客户因此信任他，选择他。与其徘徊不前，不如小步快走，快速试错。你会找到自己的方向，然后一路繁花似锦。我们就是缺少了试一下，再坚持试一下，再坚持一下下。”品牌塑造不是纸上谈兵，而是实战中的不断试错与优化。在进一步探讨客户需求定位时，娜总分享了曼昆在数据分析上的一些实操经验。“通过多维度分析，比如客户来源、案件类型、线索优先级、成交客户等，不断调整运营、营销、销售以及服务等策略。”这样的数据驱动，让曼昆能够精准定义每个平台的运营方向，避免资源浪费，提高整体转化效果。举例来说，曼昆在分析后发现，不同平台的客户需求存在显著差异。例如，小红书平台带来的客户主要是女士为家里的男士找刑事律师，或者是婚姻家事、职业咨询之类的，而抖音平台则以维权、追债为主。这种差异帮助我们在不同平台制定更有针对性的内容与服务策略，避免在不匹配的市场上浪费时间和精力。除了平台化运营策略，娜总还分享了一个现象：很多客户并非带着明确的法律需求找到曼昆，而是因为看过曼昆的品牌故事，产生了信任感，选择长期关注律所动态。“这类潜在客户或许暂时没有需求，但在关键时刻，他们第一个想到的就是我们。这就是品牌塑造的意义——让客户在真正需要时主动找到你。”曼昆通过数据驱动与品牌故事结合的方式，构建了“服务 + 信任”的运营闭环，既提升了律所的市场竞争力，也让品牌有了更长远的影响力。“数据帮我们做决策，品牌帮我们做连接。两者结合，才是律所持续成长的动力。”律所的成长，远不止于提供优质服务，更在于品牌故事所凝聚的信任与数据驱动下的精准决策。通过持续的试验与迭代，曼昆走出了一条独具特色的破圈之路，不仅不断为客户创造切实价值，更积极推动行业规范化与健康发展。
这既是曼昆对专业与使命的深刻诠释，也是面向未来的一种战略远见——在变化中抓住机遇，于前行中开拓新境。
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