01.
导语
今天来分享一个 AI 在教育领域的增长案例——Jenni AI，一位 95 后的韩裔美国小哥 David Park 做的产品，这位小哥的经历也十分传奇。他从16 岁就开始创业了，在 2019 年当时他正在做一个营销服务机构的创业，正好看到了 GPT-2 的发布，就基于此做了一个专门用于 SEO（Search Engine Optimization 搜索引擎优化）AI 写作的内部工具，然后在 2020 年 GPT-3 发布之后，开始把这个内部工具 SaaS 化，从一个营销服务机构转型成了一家 SaaS 公司，把产品卖给其他的营销服务机构。在这一阶段，他们主要通过打陌拜电话和邮件的方式获取用户，这也跟他们此时服务的对象主要为 ToB 的企业有关系。但比较可惜的是，这个赛道在当时已经有非常强的头部公司，比如 Jasper 和 Copy.ai 了，他们整体发展并不怎么样，每个月的收入始终在 2000 美金左右徘徊，突破不了这个瓶颈，而且融资也不怎么顺利。这时候帕克已经从大学退学了，由于没有收入来源，为了维持生计只能住在父母家里，刷父母的信用卡度日，据他自己后来在采访中坦言，当时的他就是一个彻头彻尾的失败者。
但在这期间，帕克始终坚持跟用户一对一的访谈，并最终发现了一个新的机会——面向学术类的文章写作场景。他把 Jenni AI 从一个主要面向营销类 B 端客户的写作工具，转型成了一个面向教育领域学生的写作工具。做营销类写作工具期间一次偶然的机会，他上了一档播客节目聊自己的创业经历和产品，一位创业孵化器的人听了这个播客后十分认同他的产品，给了帕克 10 万美金并邀请他加入了孵化器。这笔钱对当时的帕克来说无疑就是雪中送炭了，但对于创业公司融资来说这个数额非常非常小，他们为了节省开支，让公司活得更久一些，就直接从美国搬到了马来西亚办公。在完成产品转型后，他们迎来产品流量的一次暴涨，原因是当时一位 AI 领域的红人 Zain Kahn 在一条推文里提到了他们的产品，并且这条推文实现了病毒式的传播，这次突然的传播帮助他们实现了 1 万美金 MRR（Monthly Recurring Revenue 月度经常性收入），也让他们意识到了红人营销的价值。不过在这期间，对于帕克来说又发生了戏剧性的一件事，他被确诊了甲状腺癌，但幸运的是这种癌症并不致命，在手术之后他又重新回到了公司，开始了他的规模化增长之路，并趁着这波生成式 AI 的浪潮，仅仅用了一年时间，做到了 500 万美金的 ARR（Annual Recurring Revenue 年度经常性收入）。
以上就是帕克这几年颇具传奇色彩的创业经历，接下去让我们从产品和运营增长角度深度剖析他是如何做到这一惊人成绩的，希望也可以给大家做好一个海外产品带来更多的启发。当然我们从上面帕克的故事已经可以学到的一点就是——坚持！如果一开始的产品方向没做起来，可以通过跟用户交流访谈的方式，发现新需求和机会，不断转型，最终坚持找到一个最佳的方向！
PS：这里顺带说一说我个人对产品出海，在用户访谈和 Pivot 方面的观察和思考。目前国内出海产品普遍存在的一个短板就是创始人本身跟早期用户的交流非常少。海外创业者无论是走融资路线还是 bootstrapped 路线，创始人本身在早期跟用户的交流都非常频繁和直接，能线下见面是最好的，如果不行的话至少一定要约线上的视频或者语音聊，因为这是最直接最快速的方式。也正是因为这样频繁的交流，使得海外产品能够快速 pivot（产品转型）。
在当下 AI 阶段，底层模型的快速迭代，比如 Sora 的发布，包括最近 GPT-4o 的发布，会被动地推着产品去转型。所以现在做产品，Pivot 是一定的，而且不止是一次，可能是很多次，才能最终找到合适的 PMF。但我观察到的国内出海产品很多早期访谈的用户都是国内用户，跟海外用户直接的交流相对较少，而且就算有交流，也是更偏文字的形式，直接语音或者视频访谈很少，更别说线下见面了。这个可能是当下国内出海团队想要真正做好海外产品，必须得要克服的一块短板。
02.
产品介绍
首先来看下这是一款怎么样的 AI+ 教育产品，下图是 Jenni AI 的首页截图，从它的大标题可以很明确的看出产品定位于 Research Paper（研究型论文）的写作，产品本身提供了一个编辑器，帮助用户在平台上借助 AI 的能力快速实现撰写、编辑和引用等功能，从而节省时间。产品官网列举了 12 大功能，其中 In-text Citations（文内引用）、AI Autocomplete（AI 自动补全文本）、Chat to Your Research（跟论文对话）和 Genrate From Your Files（根据文件生成）这 4 个是主打核心功能。整个官网以白色调为主，内容很简练但角度很全面，包含了用户评价、社会证明、功能介绍、各种 CTA（Call To Action 号召行动）的按钮、常见问题和应用场景等板块。在整体官网首页的设计上，值得很多出海公司的参考。
除了首页外，Jenni AI 也做了一些常规的内容性页面用于 SEO，比如每个 use case（使用案例）都有单独的介绍页面，这样使得整个网站能够击中更多的关键词，此外在官方博客里也有大量关于论文写作技巧的文章和例子，这些目的都是更好的作用于 SEO，具体 SEO 这块分析我们会在下文详细介绍。另外值得一提的就是联盟营销这一块，Jenni AI 也有一个单独的页面介绍自己的 Affiliate program（联盟项目），并且提供了用户申请入口，这也是 Jenni AI 主要的增长渠道，我们同样会在下文详细分析。
接着我们来看看 Jenni AI 登录之后的使用界面，如下图占整个页面主体的就是一个文字编辑器，常见的功能跟使用 Word 一样，用户可以快速上手开始撰写内容。而在左边是文件列表，上方有搜索框，下方则是一些常见的按钮配置。右侧则是 AI 助理的对话聊天框，用户可以在此跟 AI 进行对话和提问。进入之后点击新建文档，首选会弹出一个对话框，让你输入一段要写内容的提示词，并且能够自动给你提示词的完整度进行评价，帮助你写出好的提示词。写好提示词，点击“Start Writing（开始写作）”按钮后，Jenni AI 会自动生成标题和文章开头一句话，这点跟其他 AI 文本生成类产品还是有挺大区别的，其他产品往往是会根据提示词生成一整篇的文章。这个也算是Jenni AI 针对学术场景做的一个差异化，增加整体 AI 写作的可控性，因为学术文章最大的一个挑战就是论文需要原创性，纯 AI 生成的内容肯定是不行的，也会面临学术诚信的挑战，因此在用户需要的时候生成，同时给用户继续写作的灵感，这是 Jenni AI 为这个场景所做的特别优化。根据帕克自己说的，在 AI 自动补全内容的功能上，还有一个细节就是自动补全出现的速度，是快还是慢，他们也做了 A/B 测试来找到最佳的出现时机。因为如果出现太快，用户自己的思路会被干扰，如果出现的太慢，可能用户已经自己在写下一句话了。
03.
增长技巧全揭秘
以上就是 Jenni AI 大概产品的一些介绍，更多功能大家可以访问官网自行体验。接下去我们就进入本篇文章最重要的部分，深度剖析一下 Jenni AI 运营增长的方法论，究竟是如何在短短不到一年时间就从 1 百万美金的 ARR 增长到了 5 百万美金 ARR 的。
首先来看看 Jenni AI 所在的教育赛道，其面向的主要是学术类的写作，包括学生平时的作业论文、教授的研究报告和申请大学的个人陈述等文章题材。这个赛道是一个典型的刚需但竞争相对激烈的红海赛道，这个赛道有很多老牌的玩家在，比如 Grammarly、QuiiBot 等帮助论文写作的工具。但是市场规模足够大，同时 Jenni AI 很好的抓住了这波生成式 AI 带来的新机会点，比如直接用 AI 做可控的文本生成，跟研究报告和阅读材料直接对话并且提取关键信息，自动做文章内引用等。而且还有一点就是Jenni AI 做的这件事情本身处于一个模糊地带，属于 AI 带给学术研究的冲击，用 AI 来写学术论文究竟是否涉及到学术诚信的问题，这样的一个灰色地带使得原来一些巨头并不会轻易地加上这些功能，而这恰恰就是 Jenni AI 的机会点，也是 Jenni AI 从市场和产品角度来说，能够在一年时间实现 500 万美金 ARR 的基础条件。当然，如果现在这个时间点，再去做 Jenni AI 一样的事情，其实已经错过了最佳的时机，所以入场的时间点非常重要。
说完了市场分析，再让我们根据发展的先后顺序来说说 Jenni AI 主要做对了哪些事情，又有哪些独特的运营增长方法。首先在一开始，Jenni AI 的获客方式更偏手动，主要通过陌拜邮件和在 Facebook 里加入尽可能多的学术类群组，然后在群里发帖的方式。这些方式的特点是能够确保面向精准人群的触达率，同时验证你的 Product-Market Fit（产品与市场契合），来看看你产品的目标人群是否真的愿意为你的产品买单。在 Facebook 群组营销上，Jenni AI 用了几点技巧。一是通过 Facebook 自带的群组搜索功能，如下图，找到那些人数超过 1 万的群组申请加入。再加入之后，首先找到群组里的那些活跃用户，比如群主和经常发贴互动的人，特别是那种在几个群组里都很活跃的那些人，然后主动私信并跟他们进行交流，争取成为朋友。跟这类用户交流，都是最好直接约线上视频或者语音，甚至是线下见面，这样才能让别人感受到你的真诚，并可能愿意跟你进行长期的交往与合作。这些操作都是在产品上线早期值得去做的，并且这些早期的用户可以帮助你最终打磨产品，并且自发地成为你产品的宣传者。
在度过第一手动触达获客阶段之后，Jenni AI 的批量增长阶段主要分为四个部分，一是利用好短视频这一有机渠道，做自己的内容账号，二是红人营销，三是 SEO，最后则是付费广告。接下去让我们分点来深入解析一下，首先是短视频内容，这里的内容并不是由团队自己去产出，而是找一些 KOC（Key Opinion Leade 关键意见消费者），这里特别注意，你并不需要去找那些粉丝数特别多的 KOL（Key Opinion Leader 关键意见领袖），因为对于短视频平台来说，粉丝多少在最终曝光上的影响并没有那么大，但是你却可能需要付出额外非常多的钱，播放量才是最核心的指标。
帕克在这一阶段做的事情非常有自己的想法和技巧，首先他在短视频平台，包括 TikTok、Reels 和 Youtube Shorts 上创建了非常多新的账号，因为这些平台对新账号都会有流量的扶持，所以可以充分利用这一点加成。第二步是他找了很多教育类的KOC 来制作关于 Jenni AI 的短视频内容，这些 KOC 的关注者可能就是 Jenni AI 产品的目标用户，但是他并没有要求这些 KOC 在他们自己的账号上发布内容，而是用一个新的账号来发布内容。这里又有一个好处——省钱，因为一般来说找一个红人来做营销，报价基本上是按粉丝数来算的，但是你只需要他创作内容，而不需要在账号上宣传时，你就可以砍价了。帕克在当时找了一个名叫Andrew 的网红，并以 4000 美金的价格谈成了制作 20 个视频内容的协议，最终这 20 个视频给他们带来了700 多万的曝光。而且最令人惊喜的一点就是，虽然这些视频发在了完全没有粉丝的新账号上，但由于短视频平台的推荐算法，这些带有 Andrew 面孔的视频会自动被推荐给 Andrew 自己账号的关注者，所以这一波操作成功薅了 KOC 和短视频平台的羊毛，用极低的成本撬动了原来需要高昂推广费才能实现的目标。
此外，还有一点很重要的是在这个过程中，找到推广产品流量最高和转化率最高的视频类型，帕克认为短视频平台的内容都是有一定“公式”的，一个内容能够被算法推荐火了，那么类似的内容也能够持续获得流量。当你通过 KOC 们找到最佳的内容公式后，你还可以进一步降低成本，让一些个人创作者或者自己的用户，通过 UGC（User Generated Content 用户生产内容）的方式批量创作爆款内容。同时这些爆款视频又可以借助 AI 工具加上不同语言的字幕和音频，进行多语言分发，对于表现特别好的视频，可以再花钱进行推广。比如 Jenni AI 以“你有一篇论文要交”为主题的内容产生了 300 多万次的播放，而且是一周内可以多次发布，这一系列的视频帮助他们获得了超过 50 万美金的营收。
接着是第二部分红人营销，在通过第一部分利用短视频低成本启动之后，接下去 Jenni AI 采取的增长方式就是正式的红人营销了，但这里面也有很多技巧。首先是在如何找到精准的红人这块，帕克在当时选择的主要平台是 Instagram，因为这个平台上有大量的学生人群，而且粘性很高。他首先会通过符合用户画像人群的关注列表来找出他们普遍共同关注的 KOL，然后在这些 KOL 的个人主页通过平台自带的“suggested similar accounts（推荐相似账号）”来找到更多符合条件的红人，此外还可以通过 hashtag（标签）的方式来寻找。更绝的一招是，帕克还会自己创建一些新账号关注通过上述方法找到的红人，然后让算法推荐新的红人给他，这种方法可以帮助你利用平台算法筛选出那些在当下受算法青睐，有流量红利的红人，因为很多红人虽然粉丝数可能很多，但可能是假粉丝或者账号已经存在很久，不是算法优先推荐的了。跟第一部分同样的，粉丝数不是最关键的，最关键的是观看量，Jenni AI 的筛选标准就是一些视频有 10 万以上观看量的红人。
在筛选好红人后，接下来就是触达了，这一阶段的核心指标就是回复率。触达的方式一般分为站内信和邮件，Jenni AI主要通过站内信的方式触达，因为这个回复率更高。那么如何提高回复率呢？帕克也总结了几点技巧，一是每一条信息尽可能都是针对这个红人专门写的，并且在信息中尽可能结合红人本身的内容选题，让他们觉得你是认真看过他们内容的，让他们感受到尊重和共鸣。二是在信息中应该包含为什么他们应该跟你合作和为什么他们的用户会喜欢你的产品这两个问题的答案，但没有必要炫耀说自己公司有多厉害。此外记得在信息里可以暗示这是一个付费的推广，这样也可以帮助你提高回复率。一般来说回复率能够到 50% 以上就是很不错了，这个也跟你产品当下的阶段和知名度有关系。往往最开始做红人营销时回复率是最低的，随着越来越多红人开始宣传你的产品，你产品的知名度也会随之提高，那回复率也自然会越来越高，甚至有的红人会主动传播你的产品。
在得到红人回复后，接下去就到了具体谈合作的阶段。这一阶段帕克也分享了一些谈判时的技巧和要坚持的原则。首先一个原则就是不要在没有发视频前就直接全款给红人，一般来说最多只付款一半金额，剩下的等发完内容后再结清。另外在价格上，尽可能设置一部分金额是需要靠最终转化效果来决定的，这样一方面可以降低你的风险，另外也可以给到红人更多激励，最好还可以让他们参与联盟营销，这样未来他们可能会免费创作更多内容来获取转化的分成。此外你还可以要求红人给你他们粉丝的地域分布情况，看是否跟你产品目标人群所在地域相吻合，以及是否是转化率足够高的地域。你还可以问问他们之前哪些内容也是付费推广的，把这些内容跟他们日常的内容在数据上进行比较，看看是否有很大的落差。在这里，帕克又一次强调了千万不要根据粉丝数来决定价格。
在确定好合作后，就是最后制作和发布内容阶段了。这一阶段有几点要注意的，首先是在制作内容上，如果你自己本身没有特别多经验的话，建议让红人自己发挥，按照他们正常的内容形式，在其中推广你的产品。同时在内容发出后，最重要的指标应该是你的产品转化率，而不是视频本身的播放量。这个跟上文提到的在筛选红人时，要看的是播放量，而不是粉丝数也并不矛盾。这个指标决定了你在最终看一个红人投放回报率时，应该更加关注你产品本身的付费率，而不是这个红人做的视频究竟有多少播放。如果一个红人播放量很高，但是最终转化效果不理想，你应该坚决放弃继续合作，转而选择那些可能视频内容并不出彩，甚至就是直接的硬广，但是转化效果好的红人。
第三部分是 SEO，这也是海外做产品一定要重视的一点。SEO 相对来说见效较慢，但是起来之后就十分稳定。帕克觉得 SEO 从 0 开始做，至少需要 6 个月的周期才能看出效果，因此他在产品早期阶段并没有采用这个方式，而是选择了见效最快的短视频内容和红人营销来实现快速增长。帕克选择在自己有很清晰的用户画像后，才开始了 SEO 的尝试。在这方面，他也总结了一些技巧。首先是如何快速拿下谷歌搜索结果页的 featured snippest（精选摘录），什么是精选摘录呢？这是谷歌搜索针对一些提问的关键词，直接在搜索框下方就展示对应问题的答案，而不是单纯的结果页网站列表。而这些内容就摘录自谷歌觉得在整个搜索结果中，最精准回答了这个问题的网站。这是比排在搜索结果第一位还前面的位置，所以一般称之为“0 号位”。如下图就是 Jenni AI 被谷歌精选摘录的一个关键词结果页，帕克认为只需要用谷歌算法喜欢的方式优化自己的网站内容，就能够使内容快速被精选摘录，从而跳过漫长的排名提升周期。
那么具体该怎么做呢？首先是从 Google Search Console 里筛选出自己已经排名不错的关键词，然后利用 Semrush 这样的 SEO 工具，筛选出这些关键词里哪些是可以被精选摘录的，因为并不是所有词都可以被精选摘录的，如果谷歌认为这个词不需要精选摘录，你再怎么优化也没用。最后就是用优化你的内容，在文章里很明确的回答对应关键词的问题，如果这个关键词目前已经有了精选摘录，那就把你的内容修改得比它更好更详细，就有很大概率被精选摘录。
帕克提到的第二点就是重视你的品牌词，一个搜索量很大，并且是指向你产品网站的品牌词可以提升整个网站在谷歌眼里的可信度，从而带动整站的权重和排名。要实现这一点，你可以在社交媒体上多发布你的产品名称，让用户通过搜索的方式进入到你的站点。此外要保持整个网站的结构简单清晰，给网站加上站点地图，同时也给你的每个内容都加上清晰的定义，这样可以方便爬虫更快的抓到你的网站内容。
最后一部分就是付费投放了，帕克认为付费投放是最无聊的一种增长方式，应该放在最后去进行。原因是付费投放核心是需要足够多的用户画像数据，然后你把这些数据交给推广算法，再让算法帮助你找到更多对应画像的用户。因此在早期没有精准画像数据时，付费投放的回报率会很低，也很浪费。他觉得从前期红人营销这一部分，可以知道什么样的创意内容是可以吸引到你目标用户的。从你自己做的有机内容营销这块，知道用户对你营销文案的反馈是怎么样的，知道他们如何定义你的产品，如何把你的产品跟竞品做比较，以及如何突出你产品的优势。而且帕克认为，付费投放的单个用户获客成本应该是最高的。
帕克设定了三个指标来决定是否开始付费投放，一是产品是否达到了 PMF，二是 LTV（Lifetime Value 生命周期价值）应该是 3 倍以上的 CAC（Customer Acquisition Cost 获客成本），最后是回本周期应该小于 3 个月。此外，在你正式开始付费投放前，一定要跑顺整个产品的用户旅程，包括从访问网站到注册到付费这一系列的流程要确保通畅和优化到你觉得最佳的转化率。不然就是花钱买了点击，却没有多少真正的付费转化。
以上就是 Jenni AI 的 500 万美金 ARR 增长之路，跟常规的增长方法其实挺不一样的，帕克有很多自己的思考和技巧，比如如何用更低成本的方式来做短视频营销，如何把红人营销的价值发挥到最大。而且最令人惊讶的是 Jenni AI 的营销团队，包括他自己在内总共就 3 个人。因此，也希望出海的各位有足够信心，先可以用手动的方式触达用户，明确用户需求和找到产品 PMF，然后按照产品的迭代周期，找到每一个阶段最适合的渠道。
结尾
最后也欢迎正在做出海，但是遇到运营增长和产品 PMF 问题的朋友，加我微信（公众号后台回复【微信】）一块交流！
也欢迎大家留言讨论，分享你的观点！
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