一年不写文章，给自己找的理由是在沉浸式体验，但实则因为懒（得用力思考）。

搬来欧洲住，又因为工作原因接触了许多欧洲人，去了许多欧洲国家，感受到很多不同和冲击（商业&非商业范畴）。起初我总是把这种差异归为人与人之间个体的差异，用自己的价值观去单独评估每个人。后来发现如果先思考这种不同是否是文化差异带来的，会让沟通和合作更顺畅，困惑也会少很多。跨文化认知边界的扩大，更让我感受到人类的相似性。下面一些我的发现与大家分享。

表达方式 - 崇尚直白还是谨慎

中国是一个典型拥有“高语境“文化的国家。领导说一句话，十个听众可以有十个不同的解读。我们强调察言观色，强调 read between lines，强调结合上下文来理解句意。好的商业沟通是我观察你的说话语气、表情、肢体语言，再结合你的背景，从而理解你每句话背后的动机，最后抓住动机。越 sophisticated 的人越以能够理解另一个 sophisticated 人为乐趣，还因此会带来成就感和惺惺相惜。

带着这一能力去到“低语境”文化的国家，容易“想太多”，或者给人“不坦诚”的印象。因为在低语境文化的国家，好的商业沟通强调表达精准、简单清晰、无歧义。听者只会去理解字面意思，也希望说者只表达字面意思 (say what you mean and mean what you say)。其实知道了这些，很容易调整自己的交流策略，一定不要寄希望于对方能听懂画外音，如果想让对方理解你想表达的意思，直说 + 重复说。

上图是 Erin Meyer 在 The Culture Map 里画的不同国家高低语境的排序。可以看到美国是最崇尚“低语境 low-context”的国家，亚洲国家普遍崇尚“高语境 high-context”，欧洲各国较为分散。

之所以会有这样的语言表达差异，一方面和使用的语言有关。 西日耳曼语系（英语、德语、荷兰语）词语数量多，每个词的意思少，所以各个词语组成的句子本身就歧义少，这些国家（美加澳英、德、荷兰）普遍是崇尚直接清晰表达的低语境文化国家。而说拉丁语系的国家（比如法国、西班牙、意大利），相比日耳曼语系词汇数量少（法语一共 7 万个单词 vs 英语 50 万个单词），每个词语代表的意思多，每个句子需要结合上下文去理解意思，于是这些国家的沟通文化也倾向于“暗含玄机”和“稍有寓意”。（我的法国客户很爱跟我讨论中国与法国的语言智慧)

高低语境国家另一个形成原因是和历史与移民有关。 东亚三国普遍历史悠久，民族单一，数千年的历史有些不言而喻一代传一代，塑造了“高语境”文化 -- 一个眼神就都懂了。而在一共只有两百多年历史的移民国家美国，由于美国人几乎没有啥共同的背景，所以他们想传递信息，就必须尽可能明确清晰，不能有任何含糊和误解，于是塑造了他们的“低语境”文化。从历史和移民角度看，也可以知道为啥中国人去新加坡会觉得新加坡人的表达过于简单；而美国人来英国会觉得英国人弯弯绕绕。

其实作为一个熟悉高语境环境的中国人去到欧美国家，稍微注意一点就可以很快适应不同的沟通习惯。总结几点注意事项：

• 老外啥都喜欢写下来，也是为了避免歧义（Email 果然是美国人发明的）。啥都写下来让你确认不是不信任你，而是为了清晰呈现和避免误解。
• 老外常常重复说同一件事情，在他们眼中，不断重复是一种专业表现。他们会不断重复一些你已经理解的事情，有时会让人很烦，尽量保持耐心。
• 和老外沟通，尽量清晰、具体、透明。给小学生布置作业是怎样的就怎样跟他们交流:) 当对方觉得你是坦诚而直接的中国人时，沟通会顺畅很多。
• 对于可能也拥有“较高语境”文化的法国、西班牙和意大利人。鉴于大家都是用第二语言英语沟通，且一般他们的英语都很差，所以都会降维成小学生沟通方法 -- 简单直接、努力表达清楚自己想说的，都是低语境😂。
• 在给负面评价和批评人这个纬度，低语境代表国家英国和美国却是非常弯弯绕绕不直接批评的。而荷兰、德国和法国会觉得直接当面批评是很正常的事情。（所以有的时候会觉得法国人怎么这么没礼貌，这只是不同文化对礼貌的定义不同）
• 仔细倾听、多观察、说话清楚永远是有效的。表达直接简单不代表人蠢，只是表达习惯不同。

思维方式 - 理论还是实践优先

我是一个非常典型的“理论优先”思维方式的人。我必须要知道做一件事的原因，一个结论推导出来的理论依据。如果直接甩给我结论或者是他人经验，我一定是不 buy in 的。再加上我又是个轻度怀疑论者，除非论据非常严谨，否则很难被说服。于是我常常会觉得别人不靠谱、做事冲动又轻信，而自己在别人眼中却是不懂快速抓住机会、学究又清高😂。

我发现这种思维方式也与文化相关。中国教育是典型的“理论优先”培养方式。记得小时候的数学卷子，80% 是概念相关 /20% 是应用题部分。即使上了大学，像金融这么偏应用性的专业，也是大量的理论学习。然而不是每个国家的教育都是如此，英语国家（美国、加拿大、澳洲、英国等）都是“实践优先”的教育方式。 据一英国朋友说他们的数学课，80% 的时间都在练习应用，当在看到某个公式是如何一次又一次地得出正确答案之后，才会去理解它所依据的概念或原理。但另一些欧洲国家（比如德国、法国和俄罗斯），他们的教学方式也是典型的“理论优先”，需要去理解、推导和验证理论。这个有趣的发现也部分说明为啥伦敦 Hedge fund 里做量化交易的都是中国人和法国人（以前还有俄罗斯人），而投行里都是英国人。

“理论优先”还是“实践优先”的不同思维方式也带来关注点的不同，“理论优先”的人会更关注“Why”。因为没办法在不知道原因的情况下做一件事，会觉得没头没尾和不被尊重（我本人、还有很多法国德国人民）；而“实践优先”的人会关注在"How"上，他们只关注怎么做成，于是可以快速落地一件事情，在做成这件事之后得到反馈。

这种不同思维方式产生的原因也与不同国家的哲学史有关。像崇尚演绎法（理论优先）的多为欧洲大陆思想家，比如笛卡尔（法国人），黑格尔（德国人）。而崇尚归纳法（实践优先）的则以英国思想家居多，著名的比如双培根（Roger Bacon，Francis Bacon）。而美国人，作为一个个具有冒险精神的开拓者，则更加注重实践而不是理论。

我觉得这两种思维方式都有各自的优势。对我来说，知道了自己的思维方式产生的原因和与别人的不同可以让我更加尊重他人做事方式，并且也渐渐去学怎么先少想撒手干（学的有点慢...)

经商方式 - 商业和私人关系重合度

商业关系的建立过程，不同欧洲国家也是完全不同，举几个亲身例子：法国人谈生意安排的行程是让我们在巴黎纯玩三天之后再聊工作；英国人只愿意约 1 小时 coffee hour 或者办公室直接见。东欧客户跟我交流永远只打电话不回邮件，觉得邮件冷冰冰；德国客户一般秒回邮件和信息，从不打电话也不约见面。中东客户只愿意跟最高层聊不愿意搭理我。

这些截然不同的行为，背后主要是由于不同国家的人建立商业关系看中的东西不同。

以英国、瑞士、德国、美国、北欧为代表的国家地区，工作关系和个人情感越分开约专业，这些国家的人以追求工作效率优先，所以一上来就会直接谈事情，而且只谈事情。 所以你对于你说的东西了解的越全、细节掌握的越清楚，谈成的概率越高，因为专业度是最重要的评价标准。当然这种关系的退出因为毫无心理负担所以速度也很快。

以中日韩、阿拉伯地区（中东）、法国意大利西班牙、东欧为代表的国家地区，喜欢先在个人层面上建立关系，再谈事情。 这也解释了为啥在中东有这么多介绍关系的中间商；为啥法意西和英美人相比不爱参加 Web3 大会去 networking（networking 其实可以快速建立关系，但建立的这种关系对于这些国家的人来说是无效的，因为他们需要缓慢而一对一的建立私人关系才可以产生信任和商业链接；而对于像英美国人来说，一个 networking 可以让我认识你和你做的事，之后就可以直接谈事了，非常高效）。

我常常会去想这一差异性，因为我非常喜欢冷漠的英国和瑞士人，和他们不加杂个人情感地就事论事让人倍感轻松；但我也发现花时间与商业伙伴建立个人关系从长期来看可能是节省时间，因为下一次沟通可以更坦诚，你对对方处事方式的把握度也会更高。当然，最后都会回到双方的专业度上。

我们评价他人是否诚实、有礼貌、专业度高、性格好、有能力，这些评价标准在不同国家完全不同。一个很有礼貌又有能力的人换个国家可能被认为是毫无能力又粗鲁。当然随着时间的增加，我们会对不同文化更敏感，但还有个更通用一点的做法就是 be less judgemental - 特别是对他人性格的评价。

同样，知道自己的行为方式如何被文化塑造的是挺重要的。这样会知道自己的渺小（我老觉得自己个性实足其实只是环境的产物）和人与人之间的相似性。而且看到自己某种极端性格的产生背后的文化影响也可以中和这种极端。就像鱼在水里并不知道水为何物，沉浸在一个文化里会觉得很多的东西都是理所当然的，所以初到另一个文化中会先放大这一差异（伴随剧烈孤独感和很重戾气），逐渐拥抱差异，再发现其实没有那么多差异。

本文商讨的文化差异不但体现在不同国家的人之间，其中细微偏向也体现在同一国家的人之间。很多的个体冲突可能是文化冲突，而文化冲突的背后则是思维方式、表达方式、信任产生方式的不同，这种不同没有对错。我觉得多理解这一不同，会让自己有更多的包容度。